売れる営業、売れない営業、何が違うか？

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ソフトブレーン・サービス株式会社の野部です。今日は「ここが変だよ、日本の営業」について、売れる営業と売れない営業の違いを深堀りします。私たちは東京大学、筑波大学、中央大学の教授陣と共に、営業の成功要因に関する研究を行っています。今回は、その成果を皆さんと共有しようと思います。この研究では、売れる営業と売れない営業の違いを、セールスダイアグノシスを用いて分析しました。仕事意識、仕事の進め方、市場環境理解、戦略立案、セールススキルなど、8つの重要領域を調査しました。分析の結果、売れない営業は特に市場環境の理解や戦略立案の面で課題があることが明らかになりました。一方、売れる営業は事前準備が徹底している点が際立っています。そこで、私たちが提案したいのは、営業チームの成長をサポートするために、マーケティング面と事前準備に焦点を当てることです。顧客を深く理解し、自社の強みを活かすための戦略を立て、しっかりと準備することが重要です。それでは参ります。こちらの動画はエナスキに掲載しております。是非一度ご覧ください。

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野部剛　本日は「ここが変だよ、日本の営業」ということで、売れる営業と売れない営業で何が違うのか、このことについて皆さんにお話をしたいと思います。それでは早速、皆さんにスライドを使ってちょっとご紹介をしたいと思います。

私どもは営業に関する横断的な共同研究をしておりまして、東京大学の稲水先生、山城先生と筑波大学の佐藤先生、中央大学の生稲先生、4名の先生方と営業組織に関する組織論に基づく研究をしております。

その中で、営業個人が売れる営業、売れない営業、何が違うのか、最終的に営業組織が活性化してる組織とそうじゃない組織、何が違うのかということを分析研究しています。その研究成果を全世界に、米国経営学会での論文発表や、一橋ビジネスレビューやハーバードビジネスレビューなどでご紹介させていただいてます。

今日は、我々の研究成果の中で、売れてる営業と売れてない営業が何が違うのか、という話をちょっと皆さんにしたいと思います。

我々実は、5年間かけてセールスダイアグノシスの中では8項目が分析できるんですが、まず1つ目が仕事意識というエンゲージメント面、マインド面。2つ目が仕事の進め方というプロセスマネージメントに該当するもの、個人だとセルフマネージメントや段取りですね。3つ目に市場環境理解、戦略立案というマーケティング。そして4つ目以降がセールススキルなんですが、事前準備、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングという8つを分析することができます。

じゃ実際、そのアセスメントを通じて「売れる人」と「売れない人」何が違ったのか、こちらを我々が研究した成果皆さんにお見せしたいと思います。

こちらの8項目ですね、下位20%。一般的に262なんて言いますけども、伸び悩んでる、悩んでる2割の方々がどこでつまづいてるのか、これを調べてみたところ、なんと市場環境理解、戦略立案、マーケティング面で11問設問があるんですけども、その11問全てにおいて、つまり100%、明らかな違いがあるんですね、上位8割と。

さらに事前準備、訪問前の、あるいは電話をする前の準備段階14項目の設問項目のうち、その14項目全てにおいて100%の差異が、これがこちらの左側の2つのデータが1つのサンプルですね。

明らかに上位8割とビハインドしてるという状況がございます。つまり、皆さんの中で売れない営業の方々は、マーケティング面ですね、顧客を知らない、競合を知らない、自社の強みが分かってない！

ここでつまづいてるということが分かりました。唯一、マーケティング面を強化してあげることと、もう1点は準備ですね。訪問前に準備をきちんとして、自信を持って営業ができるような状況を作ってあげるということが必要なんじゃないかなと。

そして、次にですね、売れる営業は何が違うのか、これも皆さんにご紹介したいと思います。トップと言われる天才がいるわけですね。このトップと言われる人たちは、今我々の分析上、上位10%以内の人たちとはまた違う角度で見てますんで、本当に一握りの天才です。その人たちが突出して優れてるのは何だと思います？

これがですね、プレゼンテーションとか魅力的な言葉遣い、そういうんじゃない、実は1番大きいのは、事前準備！これまた事前準備というね、そういうところが違いがあるということが分かりました。

ゆえに皆さんにお願いしたいことをまとめますと、まず皆さんの会社で、伸び悩んで、迷ってる方々がいらっしゃったら、その下2割の方々を救済するために、まずマーケティング面、顧客を知る、競合を知る、自社の強みを理解させる、このことをサポートするとともに、準備段階でのサポートをしていただきたい。そして、天才に近づけないわけではない。準備段階のところを皆さんがサポートしてあげれば、多くの方々が天才に近づいてくことができるということも分かりました。

是非皆さんでも、事前準備、市場環境力、戦略立案、マーケティング、こういうところをサポートしていただければなと思います。今日の内容について参考になっていただいたという風に思っていただいた方は、チャンネル登録のほどお願いします。さらに、いいねボタンもできれば押していただけると幸いでございます。詳細につきましては概要欄につけときますのでご参考になっていただければ幸いでございます。では、ありがとうございました。

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