営業を成功させる4つの要素

営業を成功させる4つの要素


この記事では、プロセスマネジメントという科学的組織営業手法を用いて成果を出す仕組みについて詳しく解説します。私たちはパン工場のプロセスを例に取り、どのように一貫した手順が常に一定の品質を保証するかを示します。このアプローチは、営業活動だけでなく、ビジネスのあらゆる側面に応用可能です。また、プロセスごとに数値で管理することの重要性や、独自のビジネスに合わせたプロセスの設計方法についても説明します。ビジネスの特殊性を理解し、それを活かす方法を探求することで、より大きな成果を上げることが可能です。この動画は、効果的なプロセスマネジメントの基本から応用までを幅広くカバーしており、ビジネスの成果を最大化するための貴重な洞察を提供します。こちらの動画はエナスキに掲載しております。是非一度ご覧ください。


宮田純 この動画では営業の4つの構成要素というテーマについて解説をさせていただきます。

営業を成功させる4つの要素

皆さん、こちらをご覧ください。目標達成のための営業力の公式という表現をさせていただいております。皆様が日々営業活動を行っていくそこで成果を上げるためには、こういった4つの要素が有効に関連しているという風に言われています。

営業を成功させる4つの要素

例えば、私が企業の方からご相談をいただくことがあった時、この4つの構成要素でいう右側、青い部分ですね、セールススキルについて、自分たちの組織はヒアリング力が足りないという風に感じている、ヒアリングが課題であると感じていると。なので是非有効なヒアリングシート、あるいはヒアリング項目を一緒に作ってくれないかというようなご相談をいただくことがございます。

もちろんそこに対して我々がお手伝いさせていただくこともあるんですけれども、実際にヒアリングがうまくいっていない原因が本当にヒアリング項目の問題なのか、あるいはヒアリングシートがないことによってそれが引き起こされているのかと言うと、その限りではないということがございます。

例えばそのヒアリングしている相手ですね、ご自分たちがそのビジネスにおいて課題感はどんなことなのか、あるいはどんなことを求めていらっしゃるのかということをヒアリングしようとした時に、その相手の方、お客様だと思っているその方が実はご自分たちのサービスをそもそも必要としない、将来的にも必要とされないような方であった場合、どんなに項目が正しくて、どんなにシートを用意していても、その質問に対しては皆様が求めている答えが返ってこないということはあるのではないでしょうか。

営業を成功させる4つの要素

これはですね、左側の緑色、マーケティングと書いてあるところ、市場環境理解もしくは戦略立案に関わるところで、そのビジネスにおいての正しいターゲットを選定できていないがために、相手を間違っているがために、正しくヒアリングに対する回答が得られていないということがあり得るということでございます。

さらに例えば、皆様がお客様に対してヒアリングをしようと細かに内容を聞こうという風に思った時、お客様にとって皆様がこれまであまり接点を持っていない方だったとしたら、例えば初対面であったり、まだそれほど深い関係でない方からいろんな質問を投げかけられた時に、果たして正直に素直に全てのことをお答えいただけるでしょうか。

その前に信頼関係の構築が必要であったり、その人とのことをご理解いただく、そういったことが前提になっている必要があるということはございませんでしょうか。だとしたらこれもヒアリング項目ですとかヒアリングシートの問によるところではなくて、この4つの輪でいうところのマネジメント、仕事の進め方に関わるところ、これが原因になっていることが考えられます。

そもそもヒアリングを行う前の段階までに、お客様との関係性を築く、信頼関係を築くための会話、コミュニケーション、やり取りを行う、それこそが正しくヒアリングをするための大きなポイントであるということがあるわけです。

このようにヒアリング1つを取っても、それを正しく、あるいは適切に行おうと思うと、営業戦略立案だったりですとか仕事の進め方、この辺りを改善する必要があるということがあるわけです。このように営業活動においてはこの4つの要素が有機的に絡み合ってるということがとても多いんですね。

ですので、皆様ご自身が自分たちのビジネスを個人として、そして組織として成果を出していこうということであれば、こういった要素について体系的に学び、自分たちのあるべき姿を構築していくということがとても大切になってまいります。

是非ピンポイントで今目の前に見えていることだけではなくて、体系的な学びと設計構築によって、皆様ビジネスを俯瞰した時に全体として成果が出るような活動を進めていただきたいと思います。


宮田
ソフトブレーン・サービス株式会社 シニアコンサルタント

経歴:

初期キャリア:

  • 大学卒業後、新卒で人材サービス会社に入社(営業職)
  • 25歳で営業リーダーに就任
  • 30歳でBPO事業を立ち上げ
  • 営業、業務設計、人員採用、業務マネジメント、プロジェクト管理などを担当
  • 3年間で110名の事業本部を形成

医療人材サービス会社でのキャリア:

  • 医療に特化した人材サービス会社に転職
  • 営業部門の事業部長として72名をマネジメント
  • 業績向上に貢献し、マザーズ上場を実現
  • 遠隔診療事業と看護・介護派遣事業を立ち上げ、それぞれ1年で正式な事業部に

ソフトブレーン・サービスでの現職:

  • 上記経験を活かし、ソフトブレーン・サービスに入社
  • 現在に至るまでの営業、営業部門マネジメント歴:24年

ライフワーク:

  • 少年野球のコーチ
  • スポーツ観戦
エナスキ

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