営業の世界では、成功するためのさまざまな技術や戦略がありますが、その中でもクロージングは特に重要なステップです。この記事では、営業のプロフェッショナルである野部剛氏が、効果的なクロージング技術について深く掘り下げています。営業の最終段階であるクロージングを成功させるための事前準備、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーションの重要性について学びましょう。また、野部氏は「契約前に次も売る」というテクニックを通じて、顧客満足度を最大化し、営業成績を飛躍的に伸ばす方法を提案しています。こちらの動画はエナスキに掲載しております。是非一度ご覧ください。
野部剛 こんにちはプロセスマネージメント大学 オープンキャンパスにようこそ！営業を科学 する「ソフトブレーンサービス」の野部剛でございます。
本日皆さんにお伝えしたいのは クロージングのコツでござい ます
クロージングとは、営業の最終段階のこと。皆さんもさまざまなクロージングスキルを学んでいると思いますが、重要なのは事前準備とアプローチ、ヒアリング、そしてプレゼンテーションです。これらを経て、最終的にクロージングに至るわけです。
今日のテーマは「契約前に次も売る」ということ。トップセールスパーソンは、契約前から次の販売を意識して行動しています。
例えば、自動車ディーラーのトップセールスパーソンは、カローラを買う顧客に、将来的にはクラウンに乗り換えることを示唆します。
実際にカローラを購入する前に、「将来的にはクラウンに乗りたい！」という顧客の希望を引き出し、今回購入するカローラの5年目の車検時にも、クラウンへの乗り換えオプションを提案するのです。
これはどんなビジネスにも当てはまること。単品だけを売るのではなく、将来的なオプションも提案することが重要です。
顧客が単品を購入した後に、「実はこれにオプションがあって…」と後から知らされると、顧客は「最初に教えてほしかった」と感じるかもしれません。
そこで、最初からオプションを含めたプランを提案し、顧客に選択肢を提供します。こうすることで、顧客は100%、いや120%満足するプランを選ぶことができます。
さらに、もし顧客が小さなプランやオプションを選んだ場合、後に「あれを買っておけばよかった」と感じる「枯渇感」が生じることがあります。この感覚を利用して、次のクロスセルにつなげることができるのです。
つまり、契約前に次も売る行為は、非常に重要なのです。これはトップセールスマンに共通する考え方です。是非、皆さんも実践してみてください。
本日の動画はここまでです。ありがとうございました。
- 現職: ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長、一般財団法人プロセスマネジメント財団 代表理事
- 経歴:
- 早稲田大学卒業
- 野村證券入社、本店勤務、リテール営業でトップ営業マン
- 2005年5月: ソフトブレーン・サービス株式会社入社
- 2010年7月: 同社代表取締役社長就任
- 著書:
- 『はじめての「営業」1年生』（明日香出版社）
- 『営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本』（東洋経済新報社）
- 『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』（東洋経済新報社）
- 『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』（同文舘出版）
- 会社概要: ソフトブレーン・サービス株式会社（SBS）は、「営業プロセスマネジメント」のパイオニアで、国内30万人が実践。科学的組織営業への変革を目指す企業に対し、戦略から実行可能な戦術まで提供するコンサルティング会社。
