クロージングのコツ

スーツを着た男性がテーブルに座り、青緑から緑までのグラデーションの背景に取り組んでいます。彼の周囲には「契約前に次も売る優秀なセールスパーソンに共通する考え方」と「ソフトレーン・サービス株式会社 野部剛」という日本語の文章が書かれている。


営業の世界では、成功するためのさまざまな技術や戦略がありますが、その中でもクロージングは特に重要なステップです。この記事では、営業のプロフェッショナルである野部剛氏が、効果的なクロージング技術について深く掘り下げています。営業の最終段階であるクロージングを成功させるための事前準備、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーションの重要性について学びましょう。また、野部氏は「契約前に次も売る」というテクニックを通じて、顧客満足度を最大化し、営業成績を飛躍的に伸ばす方法を提案しています。こちらの動画はエナスキに掲載しております。是非一度ご覧ください。


野部剛 こんにちはプロセスマネージメント大学 オープンキャンパスにようこそ!営業を科学 する「ソフトブレーンサービス」の野部剛でございます。

本日皆さんにお伝えしたいのは クロージングのコツでござい ます

クロージングとは、営業の最終段階のこと。皆さんもさまざまなクロージングスキルを学んでいると思いますが、重要なのは事前準備とアプローチ、ヒアリング、そしてプレゼンテーションです。これらを経て、最終的にクロージングに至るわけです。

今日のテーマは「契約前に次も売る」ということ。トップセールスパーソンは、契約前から次の販売を意識して行動しています。

例えば、自動車ディーラーのトップセールスパーソンは、カローラを買う顧客に、将来的にはクラウンに乗り換えることを示唆します。

実際にカローラを購入する前に、「将来的にはクラウンに乗りたい!」という顧客の希望を引き出し、今回購入するカローラの5年目の車検時にも、クラウンへの乗り換えオプションを提案するのです。

これはどんなビジネスにも当てはまること。単品だけを売るのではなく、将来的なオプションも提案することが重要です。

顧客が単品を購入した後に、「実はこれにオプションがあって…」と後から知らされると、顧客は「最初に教えてほしかった」と感じるかもしれません。

ネイビーのピンストライプのスーツ、青いシャツ、紫のネクタイを締めた男性が、手を組んで机に座っている。彼は笑顔でカメラを見ている。彼の後ろには「SBS」と「PM」のロゴが繰り返し描かれた背景がある。机の上にはノートパソコンとリモコンが置かれており、クロージングコツの達人ぶりが伺える。

そこで、最初からオプションを含めたプランを提案し、顧客に選択肢を提供します。こうすることで、顧客は100%、いや120%満足するプランを選ぶことができます。

さらに、もし顧客が小さなプランやオプションを選んだ場合、後に「あれを買っておけばよかった」と感じる「枯渇感」が生じることがあります。この感覚を利用して、次のクロスセルにつなげることができるのです。

つまり、契約前に次も売る行為は、非常に重要なのです。これはトップセールスマンに共通する考え方です。是非、皆さんも実践してみてください。

本日の動画はここまでです。ありがとうございました。


野部
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長
  • 現職: ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長、一般財団法人プロセスマネジメント財団 代表理事
  • 経歴:
    • 早稲田大学卒業
    • 野村證券入社、本店勤務、リテール営業でトップ営業マン
    • 2005年5月: ソフトブレーン・サービス株式会社入社
    • 2010年7月: 同社代表取締役社長就任
  • 著書:
    • 『はじめての「営業」1年生』(明日香出版社)
    • 『営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本』(東洋経済新報社)
    • 『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(東洋経済新報社)
    • 『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』(同文舘出版)
  • 会社概要: ソフトブレーン・サービス株式会社(SBS)は、「営業プロセスマネジメント」のパイオニアで、国内30万人が実践。科学的組織営業への変革を目指す企業に対し、戦略から実行可能な戦術まで提供するコンサルティング会社。
エナスキ

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