営業を科学するためにソフトブレーン・サービスにできること

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営業の現場は常に変化し進化しています。しかしその変化に伴い、多くの企業が直面する営業課題もまた増加しています。このような状況の中、単に努力と根性だけで結果を出す時代は終わりを告げ、より科学的で効率的な方法で営業プロセスを管理し、改善していく必要性が高まっています。そこで、私たちソフトブレインサービスが提唱する「営業科学」という新しいアプローチが注目を集めています。営業活動の各プロセスを科学的に分析し、標準化していくことで、営業組織全体の生産性向上と成果の最大化を目指します。では、なぜこの「営業科学」が必要なのか、そして我々がどのようにして企業の営業力強化に貢献できるのかについて、ソフトブレインサービスの代表取締役社長、野部剛が解説いたします。こちらの動画はエナスキに掲載しております。是非一度ご覧ください。

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野部剛　 こんにちは、営業科学を実践するソフトブレインサービスの代表取締役社長、野部剛でございます。

今回の動画では、皆様に我々ソフトブレインサービスを知っていただきたく、この動画を作成させていただきました。では早速、スライドを使って皆さんにご説明をしてまいりたいと思います。詳しくは、相談の際に実際にご説明をしますので、今日は簡単にご説明をさせていただければと思っております。

私どもソフトブレインサービスは、「営業科学をする」ということをポートスローガンに掲げている会社でございます。大きく3つのことが実現できるということでございまして、後ほど出てきますが、調査分析、型作り、トレーニング、定着浸透、継続支援という大きく3つがございます。

なぜ我々このようなことを取り組んでいるかということなんですが、日本企業において営業組織の課題というのは様々ございます。

少しちょっと申し上げますと、売れる営業と売れない営業の違いが分からない、あるいはなかなか部下を指導する時間が確保できない、部下を指導する時間が確保できない、あるいは感覚論、精神論での指導になっていて、今リモートの中だとなかなかOJTで指導も難しいですよね。

結果管理だけになってて、結果の集計はしてるけども、先行管理式をKPIなどの管理ができない、あるいは営業計画みたいなものがあまり具体的じゃない、行動計画まで落ちてない、あるいは理想的な営業のやり方がよく分かってない、うまくやってる人もいるけどもみんなバラバラ、あるいは俗人的、個人焦点的な営業になっていて、生産性、効率性が悪い、社内で様々な情報が、提案書の雛形とかそういったものが共有されてない、あるいはロープレイみたいなトレーニングの機会がなかったり、やってるけども効果がないとか、SFA、CRMみたいなツールを導入しているものの、なかなかそれが計測ができてなかったり、分析に繋がってなかったり、とにかく入力しようっていうだけになってるとかね、あとは部下の成長が可視化できない、成長したのかしてないかわからないところですね。

こういうような課題がありますで、これらをサイエンス、科学の力で解決してきませんかということで、国内30万人の方が取り組んでいただいてる営業プロセスマネージメントという考え方のコンサルティングのパイオニア企業が弊社です。ソフトブレーンのグループ会社になっておりまして、ソフトブレンの方はEセールスマネージャーという国内ナンバーワンのSFA、CRMを提供してる会社ですで、こちらの導入とかサポートも我々させていただいてる関係もあり、他社のツールであっても様々な導入支援とか運用定着支援をさせていただいてて、SFA、CRMの活用のサポートは実績が多数ございます。

実際に7569社のお手伝いをしておりますので、営業課題の解決ということに向けて、特殊、特別な事情も各社さんあると思うんですが、それに合わせて事例もご紹介可能です。また、科学的組織営業というのが我々プロセスマネージメントの意味するところで、科学的であることと組織営業であることが2つのポイントになってますが、科学的っていうのはもう一度同じことが誰でもできる、また効果検証ということがきちんと数値に基づいてできるという点が科学的という意味でございます。

少しプロセスマネージメントについてご説明をさせてください。プロセスマネージメントは、今申し上げましたように、科学的組織営業のことを言います。結果だけ管理しても、結果っていうのはなかなか出てこないものですね。ゆえに結果に至るためには、それに必要ななすべきプロセスがありますので、そのプロセスというものを設計する必要があります。

結果はプロセスの延長ですので、マネージメントは結果やあるいは人間の管理じゃなくてプロセスの管理をしていくことが大事です。ゆえにプロセスマネージメントでは、成果につながるプロセスを設計し、プロセスを管理することで結果を最大化しようというのがこのプロセスマネージメントの考え方です。

キーワードとしては、目標から逆算とかKPIというキーワードがございます。どういう考え方かというのをパン工場を例にしてご説明します。水、小麦粉、イースト菌というのはパン工場では届いて、美味しいパンが出荷されるというわけですね。その時には必ずプロセスというものがあります。それは何かというと、配合、こねる、発酵、焼くというのがプロセスです。プロセス、手順、工程ですね。これは順番を変えたり1個でも飛ばしてしまうと、望むべき結果、美味しいパンには至らないっていう意味ですね。ゆえにプロセスと呼びますで、そのプロセスをきちんと、ちゃんと、しっかりやらないといけないわけですけど、きちんと、ちゃんと、しっかりでは伝わらないですね。

そこでどうしてるかというと、指標があるわけです。割合とか回数、時間、温度、こういう指標に基づいてきちんとやってるか、しっかりやってるか、ちゃんとやってるかということを先行管理、マネージメントするわけですね。

このようなことを製造業では当たり前なんですが、営業でもやるべきなんじゃないかというのを日本で初めて提唱したのがソフトブレイングループの創業者である「宋文洲」でございまして、ターゲットを選定して、面談をし、気合をいただいて、案件を作り、提案し、見積もりを出し、競合を排除し、ご内示いただいて、受注契約に至るというのが1つの一般的なプロセスですが、当然プロセスは皆さん独自のプロセスあるかと思いますが、じゃそのプロセスというものをまず設計した上で、じゃどれぐらいの受注契約がいつまでに欲しいから、こそどれぐらいのターゲットリストをいつまでに用意しないといけない、どれぐらいお会いしないといけない、どれぐらいの引き合い案件を作らないといけない、どれぐらい提案見積もりを出さないといけない、じゃいつまでにどれぐらいご内示いただかないといけないということが逆算して考えられるわけですね。

この考え方は、うちは特殊だ、特別だとお考えの方も多いかと思うんですけど、あらゆる営業スタイルで応用されております。必ず標準化してみた上でPDCA、我々GPDCAって言い方しますが、ゴールとプランというのは別物ですから、GPDCAって言い方するんですが、新規開拓とか案件型の営業においても、ルートセールス、顧客進行型の営業においても、それぞれビジネスモデルとか業種業態に合わせたプロセスマネージメントの手法がございます。

そのような形の取り組みをサポートさせていただいております。じゃ、具体的にはどのような内容になってるかと言うと、大きく3つですね。調査分析と型作り、トレーニングと、作り上げた方の定着浸透、継続支援ということを行っております。

まず1つ目の調査分析においては、東京大学の先生方と共同開発したセールスダイアグノスティクスを提供しております。また、型作りトレーニングの方に関しては、あるべき姿の営業の標準化というのをコンサルティングで個別でお手伝いしてるケースもあります。その場合には、マニュアルを独自のオリジナルマニュアルを作成するサポートもしております。

今だとオンラインだとかリモートにおけるマネージメントの手法だとか、営業DXを推進する中での活用方法の設定とか導入のお手伝いもしております。これを予算感に合わせてリーズナブルに取り組みたいという方もございますので、公開講座を各種やってたり、プロセスマネージメント大学という業種交流型のビジネススクールも長年開講しております。

また、定着浸透継続支援においては、アセスメントをビフォーアフターで取ることによって、成長の可視化、見える化を図ることもできますし、組織に型を定着させるために、組織内に定着させるための我々の方で研修を代行したり、ロジカルなマネージメントができるようなマネージャーの指導サポートをしたり、あるいはロールプレイングのような教育トレーニングの文化を社内に定着化させたり、あるいは営業DXの中で、今ご利用ご活用いただいてる様々な他社メーカーさんも含めた各種SFAの活用に向けた支援サポートをさせていただいてたり、もちろんEセールスマネージャーのご提供などもさせていただいてるのが我々の取り組みとなっております。

皆さん、弊社ソフトブレインサービスのことご理解いただけますでしょうか。ぜひ、ご面談できる機会のことを楽しみにしております。何卒よろしくお願いいたします。

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