ソフトブレーン・サービスと東京大学等との産学共同研究

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本独自に開発した「セールスダイアグノシス」というアセスメントツールを通じて、営業の各ステージでの成功要因を明らかにし、営業成績の下位20%が直面している具体的な課題と、トップセールスを達成している人々の特徴を分析しました。また、営業マニュアルの現状とロールプレイングの効果についても深掘りし、営業力向上に向けた実践的な提言を行っています。さらに、彼らは「CoEVOLVe（コ・エボルブ）」と名付けた共進化モデルを提唱し、営業と顧客、または上司と部下が共に成長し進化することで、営業力を根本から強化できると提案しています。このモデルは、共同体験や学習のサイクルを通じて、営業活動を革新する力を持っています。この前書きを通じて、読者の皆様には、営業科学の最前線で行われている研究の重要性と、その具体的な成果について理解を深めていただきたいと思います。営業の効率化と成功のための新たな視点を提供するこの記事を、ぜひご一読ください。

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野部剛　 こんにちは、営業科学するソフトブレンサービスの野部でございます。

今回の動画では、私たちが東京大学の先生たちと一緒に、営業組織の研究をしているその点について、皆さんに少しご紹介をしたいと思います。では早速スライドを使ってご説明します。
私東京大学の稲水先生、中央大学の生稲先生、筑波大学の佐藤先生、東京大学の山城先生4名の先生方と営業組織に関する産学共同での研究をしております。

米国経営学会の方での論文発表をしていただいたり、先生たちと共同で一橋ビジネスレビューの方で論文を通じて我々の研究成果のご報告をしたり、ハーバードビジネスレビューなどでもご紹介をさせていただいております。実際にどのような研究をしているかというのをちょっとスライドは小さいんですけども結論だけお伝えをさせていただきます。

私共、先生達とセールスダイアグノシスというですね、アセスメントツールを５年かけて開発をしてきおります。もともと500項目以上項目があったんですけども、それを今１４１問ご回答いただけるとわかるようになっております。営業というのはさまざまな物が複合的に変数として組み合わさっている物です。それを8個に分けております。仕事意識、エンゲージメントと仕事の進め方、段取りとかプロセスマネジメント、市場環境理解戦略立案というマーケティング面セールススキルが5つに分かれておりまして、事前準備、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングという風になってます。

今回のこの一橋ビジネスレビューでご紹介した成果としては、いわゆる下2割がどこで売れなくなってしまっているのか、どこで問題が発生しているのか、またトップと言われる上澄一握りの天才と言われる人たちが何が違うのかというのを分析しました。

まず結論は、下位20%の方々は市場環境理解、戦略立案というマーケティング面で100%の差があります。また、事前準備というお客様と会う前のタイミングで実際に100%の差異が生まれています。これが実際にそのデータで他の上位8割の方々と明らかにビハインドしている状況がこのデータからも見受けられるかと思います。

また、一方ですね、トップセールス一握りの天才が天才た由縁はプレゼンテーションという魅力的な言葉遣いなどの差も去ることながら、1番大きいのは実は事前準備のところにあるということも分かっております。それがこちらのデータで判明してることでございます。明らかに他の方々とずば抜けて、つまり、皆様にお伝えしたいことは、売れない方々を救済するために上司がお客様のところに一緒に行かなくともその手前でマーケティング面や事前準備面で少しサポートすればその方々は救済できるのではないか、また一握りの天才の真似はできないとよく言われがちですがそれでもなお実際に準備面でのサポートをすれば天才に近づくことは可能なんではないかというデータでございます。

実際にこのような様々な営業のブラックボックスについて実際に調査をしてきております。そちらで具体的にどんな調査をしてるかというとまず1つが営業の同行実態調査、これ今直近進めてるものですがその前には営業のロールプレイングこれもブラックボックスになってましてそれも調査しております。また、第1弾で1番最初にやったのは営業のマニュアルの実態調査をしてます。営業マニュアルは世の中のほとんどはマニュアルがあるんですけど7割ほどはないんですね。

面白いことにじゃあマニュアルの実際の用はどこで活用してるのかというその真意を聞いてみたところ3位がロールプレイ、2位が若手とか新人の社内集合研修、1位が同行営業です。ゆえに同行営業の調査を第3弾で行ってこの先行する第1弾第2弾のマニュアルとロールプレイングの調査結果に基づいて先生たちの方でクロス分析もしていただいております。で実際に調べてみるところ、マニュアルがあるのは先ほど申し上げたように企業が約7割、現場でアップデート見直しができてるのはマニュアルがある10社に1社なんですね。ほとんどがレガシーになってしまっていると。

一方でロールプレイングは実際に行われてるのは35%、65%がやってない、できてない。ただやってるところは現場で積極的に取り組んでるというところがあり、営業力は強化できる部分があるんじゃないだろうかと言ってます。実際に少し小さい図にはなりますが、「アーティファクト」営業マニュアルの可変性とロールプレイングの逸脱性という中で作ったものを教え込むところから、型から逸脱してカスタマイゼーションをロールプレイでかけていくっていう力とそれからそのことに基づいて、マニュアルをアップデートし改善していくという力に基づいてその教え込みの領域から作り込みの領域に成長することができるというわけですね。

そのマニュアルじゃどのような形で改善してけばいいかというと切り返しトーク、抵抗の排除だとかセールストーク、ヒアリングシート、競合有意性などの実践的な項目をいかにマニュアルの中に盛り込むかってことですね。またロールプレイングには幅と深さというのがあります。これを同時に高めていく様々なシーンでより深いリアリティを持って取り組んでく、それを通じて実は営業力が向上していくという両輪になってるんではないか。実際に先生たちにお客様の中でその両輪を回せて成果を出してる企業さんのインタビュー調査もしていただいております。

案件率は53％から66％に上がったり月間の受注者数が1.7から3.2に上がってるそれはロールプレイングとマニュアルが両輪で上がってるから。実際に調査に回答いただいた皆さんの中でも大きく3つですね、早期戦力化と営業ノウハウの知恵の形式知化、地下全体的な営業力の強化という中で、スコアが明らかに両輪を回してる企業さんの方が高いということが分かってます。

これらを通じて先生たちと共「進化モデル」CoEVOLVe（コ・エボルブ）ということを皆さんに提唱共有しております。これはどういう考え方かと言うとですね、この共進化モデルは共進化というのは例えばディズニーの映画でファインディングニモというのがありましたが、熊の実と磯巾着は強制していると言われてます。

その強制している生物の一方が進化するともう一方が進化するというのが強進化、英語で言うところのCoEVOLVe（コ・エボルブ）ですね。実は企業と顧客の関係も、上司と部下の関係も教進化、CoEVOLVe（コ・エボルブ）などではないかということでこのようなネーミングをしておりますが、共同的体験、可視化言語化、組織化、学習、検証この5つのサイクルをスパイラルアップさせていくっていうことができると営業は強化できるのではないかという話でございます。この頭文字がCoEVOLVe（コ・エボルブ）になってるわけですね。

ところがこの共同的体験なかなか例えばOJTがうまく機能しないとかトップパフォーマーのやっぱり知識っていうのはなかなか形式知化、言語化できないということがあったりします。あるいはマニュアルが作られても組織になかなか共有されなかったり、アップデートしたり、イノベーションが進まないということがあったりします。

またそのマニュアルというものが浸透しない、埃をかぶってしまう、研修など様々なプロジェクトを組んだりするものの、その効果性について定量化がなかなか測れないというケースでつまずいてるケースがあります。

このつまずきを解消するために私たちソフトブレンサービスではこのCoEVOLVe（コ・エボルブ）モデル、共進化モデルがきちんとサイクルとして回せるような形で各種サービスを提供しているということでございます。

はい、私たちの東京大学の先生たちとの共同研究について説明をさせていただきました。ご興味を持っていただいた方はまた別の機会で詳しくご紹介をさせていただければと思います。ありがとうございました。

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