「セールスダイアグノシス」営業に特化した専門のアセスメントツール

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営業組織の課題を明らかにし、改善に導くアセスメントツール「セールスダイアグノシス」について、ソフトブレーン・サービスの野部氏が詳しく解説します。この独自のツールは、営業職に特化した設問と科学的な分析方法により、個人と組織の両面から営業パフォーマンスを評価します。従来の360度評価的なアセスメントとは異なり、本人の回答に基づいて納得感のある結果を提供し、営業活動全般を体系的に分析します。さらに、セールスダイアグノシスは個人レポートだけでなく、企業のオーダーメイドに合わせた組織分析も行うことができます。これにより、部門や地域、職位などの様々な切り口で営業組織の課題を明らかにし、データに基づく改善策の立案を可能にします。営業組織の強化を目指す方々には必見の内容です。

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野部剛　 こんにちは、営業科学するソフトブレンサービスの野部でございます。

こちらの動画では、私どもの調査分析それがどのような形で行われてるか、特にセールス専門のアセスメントツールであるセールスダイアグノシスを通じて、営業の様々な問題点を明らかにしていきます。

また、それ以外のアセスメントツールもありますので、我々の社内におりますセールスサイエンティストが、そういったものをクロスしたり、あるいは企業さんからベッドSFAだとか、人事評価、あるいは営業成績などのベッドデータをいただいて、それをクロスで分析したりと様々な分析をさせていただいております。

今回の動画では、セールスダイアグノシスは営業職の方に特化したアセスメントツールになってます。元々このようなものがなかったので、世の中に独自で我々が開発することにいたしました。こういったものを2種類ぐらい組み合わせると、立体的で複合的な分析が可能となってきます。

セールスダイアグノシスは一般的に営業のアセスメントって言うと、周りに聞いて360度評価的なものも世の中にあったりするわけですが、なかなかご本人がですね、それだと納得感が非常に乏しいという、お客様からのお声もよくお伺いします。そこで、我々は本人が回答した回答に基づいて、きちんとレポートを差し上げられるようなアセスメントツールを開発したわけです。141問、Webで30分から40分ご解答いただけると、分析することが可能です。

内容はですね、8項目にまたがっております。仕事意識というエンゲージメント、仕事の進め方という段取りとかマネージメント、個人で言えばセルフマネージメントですね。それから市場理解、戦略立案というマーケティング面、セールススキルが事前準備、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングの5つに分かれております。これらをこの大項目8項目をですね、141問通して34項目の中項目に分けて分析をしております。

特徴はですね、先行研究に基づいて学術的な質問項目に落とし込んでるということが1点。それから行動軸での設問になってるという点が2点目。3点目に、営業を体系的にスキルだけとか、意識だけを調べているわけではないという点が3点目になります。

じゃあ、では実際に行動軸でどのように分析してるかということについてご紹介をしたいと思います。上が一般的なアセスメント、下がセールスダイアグノスティクスなんですが、一般的なアセスメントっていうのは、そうじゃないけどもなんか右につけた方がちょっといいんじゃないかなっていう方もですね、回答が4に集中しがちなんですね。これだと実際の営業成績などと相関を分析した時に、あまり差が出ないんですね。

ところが我々のセールスダイアグノシスでは、7がちょっとつけづらい状況があります。ある程度やってますよという方は、確信を持って6をつけます。自信のない人は、真ん中が4なので、右につけといた方がいいのかなっていうことで、ちょっと右、5につけます。この5と6につけるこの差、わずか1ポイントの差なんですが、これがですね、実際に企業様から営業成績をいただいたりすると、上位群と中位群と下位群でクラスターを分けて、その相関を見てみると、意外と綺麗に相関が出たりするケースがございます。

この相関を見る際にですね、当然我々の方で有意差などの確認をするケースもございます。有意差というのは、意味のある、確からしさがある差かどうかっということですね。例えば、この上の差と下の差、数字上の平均差は2つの群の差は同じなんですけど、下は確からしさのない差、上は有意差として認められる差になります。

こういったものをきちんと確認を、計算上させていただいております。その上でアウトプットとしてどのような形になるかというとですね、こちらのようにハイパフォーマー、ベンチマークすべき上司などを軸とした時に、プレーヤーの上位者、中位者、下位者という、その2、6、2の3区分の方平均値がこの緑です。

そのデータの中でですね、下は差がついていない、上は差が大きいということになってまして、差の大きいものから順にランキング形式で表示してます。当然、差の大きい方が修正がしやすかったり、速効性があったり、問題点が大きかったりするということになります。ゆえに下は独自の傾向として捉えることができる一方で、上が優先順位の高い改善ポイントということになります。

また、有意差を確認することによって、上位層がさらに伸ばすことができるポイントなども見ていくことができます。実際にもう少し大きいスライドで皆さんに確認いただくと、自社の上位者と会社でどういう違いがあるのか、自社のハイパフォーマーを軸に比較するということも当然できます。

一方でですね、実は我々、社外のハイパフォーマーのデータも保有してます。過去このセールスダイアグノスティクスを受験いただいた、トップセールスモデルという紫色のデータを軸に見た時に、実は本社の上位軍ですら、ビハインドしてる、負けてるポイントがあります。それは市場環境理解、戦略立案ですよと。

つまり社内の比較をすると、なんとなく仕事意識が問題なのかなという風に捉えられがちですね。ところが、社外と比較すると、そこじゃなくどちらかというとマーケティング面ですよと。共通してる部分でいくと、事前準備と仕事の進め方っていうのは共通して、やっぱり伸ばす必要性がありそうですねということが分かります。

また、このようなデータも分かります。営業においては、微差が大差を作るという言葉もあるように、ちょっとした差が大きな差につながったりします。例えば事前準備で、ハイパフォーマーとローパフォーマーが差がついてるケース多いんですが、例えばこのD2の項目、落とし所が決めてあるという項目と、D3、落とし所は複数用意してる、これちょっとした差なんですね。

訪問前に、今日のゴール、落とし所、面談のゴールを決めてるっていう点に関しては、上位者も中位者も差がないということなんですが、実はD3、リカバリープランも含めて複数用意してるかということに関しては、中位者はできてない。つまり、目的を持ってゴールを意識して訪問しなさいっていうことを指導するのではなく、2のや3のや4のやというリカバリープランも用意して指導しなさいっていうのが今必要な指導になります。

実際に企業さんでですね、大手の企業さんで経営層あるいは営業部長さんが感覚的に捉えてる課題感、これが取り組もうとしてることと、実際本当に合ってるのかどうかっていうのは、データで見ないと分かりません。ずれてるケースもございます。

ある企業さんにおいては、実際に数字意識があちょっと問題なんじゃないかということをご指摘いただきまして、それが本当かどうか、これをデータで見ていこうということで分析したところ、数字意識という一番上の青い項目よりも、むしろ事前準備、丸で囲ってる項目、これは事前準備に該当する項目なんですが、この項目こそ、実は中位者6割の方々も、下位2割の方によどちらかというと近くて、事前準備に該当する項目をやった方が、全体の8割に効くテーマであるということで、実際に取り組んでいただきました。

そして、結果、この企業さんにおいてはコロナでも最高益を上げていただいてるような状況がございます。このようなですね、実際に感覚的に捉えてる課題観が間違えてることは少ないかもしれませんが、ちょっとずれてたりするケースがあります。このようなものを解消していくことが、ファクトで捉えるということの有効性だと思います。

様々な企業さんにおいて、例えば部門があったり、地域差、支社、支店、営業所があったりします。その中でどこが、どのような問題を抱えてるのか、これをヒートマップで見ると、例えばこの赤の濃いところがですね、特に問題だとということで、東京が一番このような問題を抱えてるよってことが分かったり、あるいは中位者をレベルアップしてく項目、これは中位者には効くけども、中位者を上位者に上げていく項目っていうのは、実は上位者には効かなかったりするケースもありますので、じゃあどこの階層にポイントフォーカスを当てて、何を優先して強化していくのかっていうのも大事なポイントかと思います。

事業部によっては、共通する課題もあれば異なる課題もありますので、そこの点も見ていく必要があります。

こういったデータをビフォーアフターで見ていくと、成長の可視化がスコア上確認が取れます。2転換でですね、あるいは何らかのプログラム、研修などを実施するビフォーと、それを取り組んだ後、アフターで、個人レポートとしてですね、どのようなところで成長してるかということの確認も、レーダーチャートで確認することができます。

我々はこのようなものを個人のレポート分析だけじゃなく、実はオリジナルで企業さんのオーダーメイドに合わせて組織で分析することもさせていただいております。組織分析レポートに関しては、一般的な占い的なパターン出力ではなく、全て我々のセールスサイエンティストがデータ解析ソフトを使ってですね、全て手作業でオーダーメイドに合わせていただいたデータとの相関も含めて分析をさせていただいております。

また、個人レポートについては、占い的なパターン出力でのコメントをつけるのはなく、上司と部下がきちんとその分析に基づいて次の打ち手を向き合うために、データの正しい見方を通じてレポートを考えていただくような、今後の強化ポイントを考えていただくようなことを取り組んでいただくようにしております。

まとめるとですね、セールスダイアグノシスは、自社のハイパフォーマー、トップセールスとそれ以外の方々の差がついてるポイントが分かったり、他社のトップセールスとの比較ができたり、今後何を優先していくのか、あるいはその差異に基づいて成長の可視化が行えたりっていうことができます。

このような分析をする上で、事前にですね分析ポイントを打ち合わせにおいて確認をさせていただきます。
必要なデータをベッドいただくようなことも、ご相談させていただいております。

受験は2週間程度を実施しております。
IDパスワードに基づいて、Webベースでご回答いただきます。
データが回収できた後、1ヶ月から約1ヶ月半ぐらいのところでですね、弊社のセールスサイエンティストが分析をし、最終的に一次報告を事務局、ご担当者の皆さんに回答させていただき、最終的に受験のいただいた皆様に、ご説明会を実施するという流れでございます。

分析の切り口は本当に様々ございまして、実際の営業の成績だとか、SFAに入っている様々なKPIの情報だとか、あるいは人事上の評価だとか、職位、投球、あるいは部署だとか、支社、支店の別だとか、あるいは新規既存だとか、法人個人、直販代理店などの違い、あるいは年齢での違いだとか、これまでの営業経験年数、あるいは現会社での営業経験年数での違い、中途とか新卒での違い、こういった様々な切り口で、オーダーメイドで分析をさせていただいております。

例えばある企業さんにおいては、営業組織において営業のスタイルがバラバラ、この中で新卒はどこから始めればいいのかということがございまして、じゃあその新規と既存、あるいは完成品、サービスを取り扱ってる部門と、反省品、部品で扱ってる部門、あるいは間接販売でパートナー営業してるのと、直販をしてるので、どこが違うのかというような分析をさせていただいております。

すると実際には、既存と新規の中で新規の方が組織上スキルセットが高いとか、完成品と部品だったら部品の方が組織上スキルセットが高いとかていうことの中で、ここで言うと黄色と青というようなところからキャリアを新人、若手は始めさせてあげた方が帰りが乏しくて、適切なキャリアプランが組めるんじゃないかということを分析させていただいたり、あるいはですね、新卒と中途で適切に育成が測れてるかどうかを分析するために、現会社での営業経験年数とこれまでの営業経験年数とのマッピングの中で、この赤い線の部分がプロパですね。この部分が中途ということになります。

その中で新卒プロパーで入ってきてる方々は、適切に年代ごとに成長が行われてて、育成もうまくいってると機能してるということが確認取れたんですが、実はよく見ると中途の方がですね、実は年代が入ってきた時は優秀なんですけども、その後ちょっとレベルが低下して一旦沈んでいってる状況があるということが確認が取れることによって、中途の育成の仕組みをきちんと構築した方がいいんじゃないかというようなことが判明したりしております。

このようなデータ分析を個別にレポートをさせていただいているというわけでございます。はい、いかがでしたでしょうか。弊社のセールスダイアグノシスを是非とも導入いただければと思います。

ありがとうございました。

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