異業種交流・実践型ビジネススクール「プロセスマネジメント大学」説明会

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営業の現場が直面する課題に革新的な解決策を提供するプロセスマネジメント大学。このプログラムは、営業組織の根本からの変革を目指し、科学的なアプローチで営業スキルの向上と成果の最大化を実現します。営業戦略の立案から顧客との効果的なコミュニケーションスキル習得、最新のDX技術を活用した営業プロセスの最適化まで、包括的なカリキュラムで営業のプロフェッショナルを育成。本記事では、プロセスマネジメント大学が如何にして営業の革新を促し、企業成長の加速に貢献するのかを詳しくご紹介します。

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野部剛　 営業を科学するソフトブレーンサービスでございます。プロセスマネジメント大学説明会にようこそ。

本日は、我々が取り組んでいるプロセスマネジメント大学とは何か、このことについて皆さんにご説明をさせていただきたいと思います。そもそもプロセスマネジメント大学は意外と歴史が長く、2006年から始めております。2006年に始めるときにどんな思いでプロセスマネジメント大学を始めたかということについて、少し歴史的な経緯をお話しさせていただきます。

今、DX（デジタルトランスフォーメーション）、皆さん取り組んでいらっしゃる企業も大変多いかと思うんですが、我々ソフトブレーングループの方でインセールスマネージャーをご提供させていただいている企業様により有効にeセールスマネージャーを使っていただくためには、どうすればいいかということをきっかけにスクールを始めたんです。というのも、システムという仕組みをうまく使うためには、使うのは人なので、いい道具を持ってても使う側の人がその知恵や何か工夫点みたいなものをきちんと持ってないとうまく使いこなせないんですね。で、実際に道具を導入したけどうまく使いこなせないという方々向けにスクールを始めようというところがきっかけでした。ところが、Eセールスマネージャーのユーザーさん以外の方からより多くそのスクールにぜひ参加させてもらえないかというようなご要望を強くいただきまして、結果として公開講座とさせていただいたということが経緯であります。人と仕組み、教育とシステム、これがうまく噛み合ってこそDXもうまく行くのかなと思いますので、皆さんの中でこのプロセスマネジメント大学という機会をうまくご活用いただけるとこのタイミングとてもいいのかなというふうに思っております。

さて、じゃあスクールを開講するにあたってですね、世の中に公開講座とかセミナー、有料のセミナーですね、これいっぱいあります。素晴らしい優れたプログラムもたくさんあるわけなんですけども、その中でなぜ我々ソフトブレーンサービスがプロセスマネジメント大学というものを開講しようと思ったそれはですね、インプットの学習機会があっても、アウトプットに力点が置かれてないということなんですね。

で、実際に学習したけどもアウトプットとしてその学んだことを実践に生かせてますか。実践に生かすことこそが企業の経営者や上司がそのメンバーを送り出すというところですね、とても大きい目的になってるかと思うんですけども、残念ながらあのセミナーどうだったいや勉強になりました怒ってんのか一応活かしてますとかですね、そういう形態がすごく多く一応って言うんだとちょっと活かしてんのか活かしてないかよくわからない、効果もよくわからないだとしたらそれはとても残念だなということがありまして、当時からアウトプットにこだわってるんですね。なかなかプログラム、約10ヶ月間、半年学習して実践をして10ヶ月目に成果発表という自分が取り組んだ成果をアウトプットしてどう実践したら学んだことをどう自分たちに工夫して生かしたかそういうことをアウトプットとしてゴール感で設定しているプログラムっていうのはなかなかないんですね。

で、我々はその2006年から誰もそんなことを始める前から我々は取り組んでいるというところがポイントになってます。しかもこのプログラムですね、実践的なプログラムビジネススクールになってまして、みんなでディスカッションして何らかのケーススタディなどをして勉強になりましたねとか楽しかったねとかっていうことではなくて、その宿題が毎回出てその宿題を自らのビジネスに落とし込んで工夫したものを翌回までに約1ヶ月間で持ち寄るっていうプログラムになってます。

非常にある意味現場の業務営業やりながらその学習しながらそういうワークもしますので、多分受講される方はちょっと負担がありますけどもそれは実務のことを真剣に考える期間となりますのでとても効果が上がりますで自らでアウトプットしたものを我々コンサルタントがフィードバックすることだけではなくてですね、実は異業種交流で行うんです。イノベーションが起きます。

例えば業種違いの方々がそれで見た瞬間にそれって違和感あるねとかもっとこうした方が効率上がるんじゃないですか？　っていう何気ないアドバイスがものすごいヒントになって、ある意味業務改革っていうものがグッと進むそういうことっていうのはよくある話なんですね。我々のこのプロセスマネジメント大学ではつまりそういう異業種交流の中でイノベーション、イノベーションを提唱したシュンペーターも言っていますが、イノベーションというのは0から1を生み出すクリエーションとは違ってですね、既存の地と既存の地の組み合わせ、自分が持ってる既存の地と異業種の持っている既存の地を組み合わせてそして新しいものを生み出すことによって確信していくこれがイノベーションです。そういう異業種交流の機会であり実践的なビジネススクールであるアウトプットにこだわったんですね。それがプロセスマネジメント大学です。

1回こっきりのスポットの公開講座研修でもなく、6回の学習と実践期間を経て10ヶ月目に成果を発表するそしてその成果をみんなでかたや実際によくね企業が成長すると褒められたりその与えられたりするフォーカスが当たるのは経営者かもしれません。テレビ番組なんかでもそうですが、でもよく考えてください私はこう思います。

実際に営業現場の中にこそ小さいヒーローがいるわけです。いい会社いい営業組織は必ずそのヒーローがいます。そのヒーローを作り出し育てるのは経営者の役割ですし、その小さなヒーローを称えるそのことをぜひ我々はやっていきたい。ゆえにこのプロセスマネジメントの取り組みの成果、プロセスマネジメント大学の卒業生の中から全国大会としてのプロセスマネージメントアワードという機会も最終的に用意していて、毎年12月の上旬金曜日にそのプロセスマネジメントが実施されております。是非そちらの方も皆さんご確認いただければなと思います。

さて、話が長くなりましたがプロセスマネージメント大学、我々もこだわった伝統的なプログラムになってますので、ぜひそのプログラムについてご紹介したいと思います。では早速スライドで使ってまいりましょう。こちらパンフレットになっておりますのでぜひ概要欄の方からご確認いただければと詳細はご確認いただければと思います。

プロセスマネジメント大学なんですが目次がこのようになってまして、まず皆さんにプロセスマネジメント大学を受講したらどうなるのかということについてお話をしたいと思います。またプロセスマネジメント初めて聞く方もいらっしゃいますのでそのことについてご紹介をしたいと思います。

次にですねプロセスマネジメント大学とはということで皆さんの中でどういう特徴があるのかということを改めてですねご説明をしたいと思います。スライドを使ってですね。そして東京本校オンライン校大阪名古屋の開校についてのプログラムの概要また仙台福島福岡有明沖縄といった地方校についてのプログラム内容そして開催概要とかスケジュールあるいは受講費用等についてご説明をしていければなと思っております。

はい、ではまず最初にプロセスマネジメント大学を受講したらどうなるの？　皆さんがもしご検討いただいてよしじゃあ受講してみようということで受講いただいた時にどういう形で皆さんが成果を収めていただければいいのかということの卒業生のご紹介をしたいと思います。

こちらですね実は各校各クラスの上位入賞企業から選抜されて代表者の方々を選抜甲子園のようにですね、全国大会を毎年やっております。これがプロセスマネージメントパワードとなります。12月の毎年上旬にですね開催をしておりまして東京大学の大学院の稲水先生はじめとした特別審査員の皆さん、またですね一人一人ご参加いただいて全ての企業の発表を聞いていただいた聴講している皆さんに1人1票持っていただいて投票をいただきます。そしてその総意を持ってですね会社にある小さなヒーローである営業マネージャーさんを称えていこうということで取り組んでおります。午後半日なので業務時間中であるんですけどもぜひ業務の一環としてですね皆さんご参加ご投稿いただければなと思っておりますとても勉強になるイベントとなっております。

さて、こちらのですねプロセスマネージメントアワードのグランプリというところにたどり着くために全国のそれこそ毎年ですね1000名以上の方がご受講いただいているわけなんですけどもその方々からですね選ばれた方々の中から選定選抜委員会というのがありまして、出場企業というのをさすがにですねある特定の業種とか特定の企業規模に偏ってしまうとですねそのプロセスマネジメントがその業種とかその企業規模にしか通用しないんじゃないか？と思われてしまうといけないのである種そのバランスがきちんと整えられるような状況を作るために選抜する委員会を開催しております。

で、その選抜委員会の中でですね実際に選ばれた企業6社こちらの方が実際にプロセスマネジメントアワードに出場いただきましてグランプリ以下順グランプリだとかWBS賞とかGPDCA賞ソリューション営業賞とかですね様々な各所を受賞いただき各企業の営業マネージャーさん実際現場を支える小さなヒーローですね讃えるイベントをやっております。

さて実際にですね過去のプロセスマネージメントアワードの受講企業も一覧、受賞企業の一覧ですねプロセスマネジメントアワードの過去の受賞企業の一覧がこちらになります。実際に見ていただいてですね皆さんお感じになられることもあると思うんですがそれこそ有名なですね大手の企業様あるいはそのグループ会社さんや、あるいは地方の中小企業に至るまでですね本当に製造業からサービス業様々な企業様で取り組んでいただいて成果を出していただきます。

あ！あの会社知ってるぞとかですね！あ！そこの会社もやってるのかとかあの企業グループも参加しているのかということで皆さんもお気づきになる点があるかと思います。実際にこの企業様もうねあのご紹介することはできないんですけどもその概要欄の方からねご覧いただければ詳しい資料はつけておりますが、どんな成果を発表いただいているかというとですね実際に具体的な数値成果を持って例えば受注金額がどうなったとかですね。昨対でどれぐらい何%伸びたかとかですねこういうことを皆様に具体的な実践成果を生々しい中身をですねどうやってその困難を乗り越えたかそういうことをですね皆さんにご発表いただけます。

本当に業種業界は様々です商社さんもいれば物流企業さんもいるしメーカーさんメーカーさんといっても食品メーカーさんもいれば機械のメーカーさんもいればということで本当に様々です金融の方もいらっしゃいます。実際にですね発表をいただいた取り組みの内容が実はですね2018年のアワード内容についてはBS富士さんの方ででテレビカメラが入りまして30分のテレビ番組になったんですね。こちらあの弊社のお客様につきましてはご視聴いただくことが可能ということで許可をいただいておりますので皆さんの方でご確認いただければと思います。非常に参考になる映像かと思います。別途取材もねその制作会社さんが言っていただいて取材も応募していただいております。

さて、こちらの映像につきましてはこのQRコードを読み取っていただいたり、あるいは弊社のホームページの方からご確認を賜れればと思います。

2018年はスズヨさんがですねグランプリを取られておりまして営業パーソン400名の組織でですね2年間で新規の売りが117.2%ということでのご発表いただきヤフーニュース始めとしてネットでも紹介されました。フジサンケイビジネスアイの紙面の方でもご紹介をされておりますまたですね。

ダイハツさん佐賀ダイハツ販売さんの方でもですね業界に先駆けてですね営業を再構築して業績を向上させるということをやってます。具体的に車検6か月前からですね営業活動を開始する乗り換えの案内とかを開始するですねN6活動っていうのは業界では当たり前ですけども実はなんとですねn61ということで10倍のスパンを持った長期にわたるプロセスマネジメント実践することでですね。

佐賀大学さんは59販社の中の40位以下だった状況が3位まで浮上することができたりしているというような事例もございます。様々事例はございますのでよかったらご確認ください。

さて、ではプロセスマネジメントとは何かということについて今度はお話をしたいと思います。プロセスマネジメントは製造業では当たり前の考え方かもしれませんが我々が言っているプロセスマネジメントは科学的組織営業という意味です。科学的というポイントと組織営業、個人戦ではないと気合と根性精神論ではなく科学的に取り組もうということと、組織営業ということで個人戦ではなく組織戦であろうという意味でございます。

結果をですね、ついついやっぱり営業では大事重視しがちですそれはわかるんですけども、結果だけを追ってもですねなかなか結果はついてこないんですね。結果に至るためにはそれに至るためのやっぱりプロセス手順工程があります。そのプロセスというものを適切に行えているかこれをコントロールマネージメントすることによってですね、結果成果をコントロールしていくという考え方がプロセスマネジメントです。

ちょっと赤文字の部分だけ読みますがプロセスマネジメントとは成果につながるプロセスを設計しますね。プロセスを管理することで結果を最大化するマネージメント手法のことを言います。製造業でですねパン工場を1つ例にとってですね、ここではご紹介をさせていただいておりますがパンを作るにもですね製造工程で配合、こねる、発酵というプロセスがあります。このプロセスはですね順番を変えたりどっかのプロセス1個飛ばしてしまうとですね結果美味しいパンという結果には至らないわけです。さてじゃあこのプロセスというものをきちんと設計した上でよくですね影響の組織でもちゃんととかしっかりとかきっちりとかですねそういう感覚的な言葉遣いで指導される方いると思うんですけど工場でそんな言い方するかってことなんですね。ちゃんと来れてくるとねきっちりこねてってことねしっかり発酵させなさいとかそんなこと言ってるかっていうと実はですねちゃんととかしっかりとかきっちりで伝わらないんですね。そこにはやっぱり指標が必要なんです。

配合なら割合ほねるなら回数発行なら時間約なら温度というですね何らかの指標こういうのを一般的にKPI先行管理指標と言います。キーパフォーマンスインディケーターでこういうものをきちんと設計してですね目標から逆算した思考に基づいたプロセスを作りその選考監視を設定した上でですね、取り組んでいくというのがプロセスマネジメントの考え方で、これを営業でもやっていこうということで営業でも何ですね、ターゲットリストを選定した上でお客様とお会いして引き合いをいただき、提案をし見積もりを出し競合排除し後同じ頂いて受注契約に至るという何らかのプロセスで皆さんあると思うんですねでその中でじゃあいつまでにどのプロセスのどんな行動をどれぐらいやってれば自然と負荷がついてくるのか目標は自然と達成できるのかという当たり前に目標予算を達成するためにですね、いつまでにどんな行動をどれぐらいやってないといけないのかということを逆算して設計するという考え方です。

さてこの考え方はですね実はあらゆる営業スタイルに応用されておりますあらゆるという意味でじゃあどんなあらゆるかということなんですけども例えば新規開拓をねやってる営業さんでも案件型の営業をビジネスをしている営業さんでもですねあるいはルートセールス、あるいは既存のお客なんですね取引を拡大する深耕型の営業、こんなさまざまな営業組織でその業種業態ビジネスモデルに合わせてプロセスマネージメントを実践いただけます。

で、そういうプログラムを学習した上で自分たちなりのプロセスマネージメントに落とし込むそういうことをやっていただいているのがこのあらゆる営業さんに応用されている意味ですね。極端なケースで言いますと実は人事部門の方も受けていただいておりまして例えば新卒採用するときに何名採用したいということが決まったらそこから逆算してプロセスを作りますね、例えば何名実際に採用を決めればいいのかというところから逆算して最終面接は何？じゃあ2次面接は1次面接だということで逆算していくプロセスに基づくそうすると一番最初の入り口の母集団形成でどれぐらいですね、資料請求だとか応募していただく必要性があるのかとかっていうことが出てきます。

人事の採用でもプロセスマネジメントしていただいてますしあるいはですね医療業界でも実はこのプロセスマネジメントやっていただきます。実際に病院の方がですねプロセスマネジメントをご受講をいただいて実際にその患者さんが自分たちの病院にですね施設をよく利用してもらうために目標から逆算してどうやって取り組んでいくかっていうことで病院経営にも活かしていただいてますし実は地方自治体の方でもですねプロセスマネージメントしていただいてましてある自治体さんは移住者を増やそうということで目標から逆算してですね、どれぐらいWeb問い合わせをいただければいいのかどれぐらいフェイスフェイスでですね県の職員さんと実際ミーティング打ち合わせをしてそして何名ぐらい移住者が確定できるのかということで目標から逆算して取り組んでいただいているケースもあります。ですから、皆さんいろんなところでですねプロセスマネジメントっていうのは存在するんですけどもじゃあそのプロセスマネジメントを実際どう実践自分たちのビジネスに落とし込めばいいのかというのをこのプロセスマネジメント大学でやっていただいているという意味でございます。

はい、それではスライドに戻ってご説明をしていきます。ではプロセスマネージメント大学というそのスクールの中ではですねどんな内容が行われているのかということについて少し入っていきたいと思います。実際にですね営業マネージャーさんの多くのうまくいかない失敗がプレイヤーの延長線上での認識ですね。実は野球で例えるとですね、営業マネージャーさんって現場長なので監督なんですね。経営者っていうのは球団経営をやっているですねそのオーナーさんとかですね、まあその言われる部分なんですけども実際に現場のトップ監督です。

ところがコーチだとかですねそういう感覚でですねあの営業マネージャーさんをやられてるケースっていうのがやっぱり残念ながらですねあるんですねでそこのやっぱ認識意識を変革していくための学び実践の場これ作っていかないといけないということでプロセスマネジメント大学っていうのを開講しています。

じゃあ実践していくときにですね何が必要かということでですね大きくプロセスマネージメントマネジメントとマーケティングそれからソリューションセールス営業ですね、ソリューション業課題解決が営業こういう3つがですね体系的に学習できるようなことを取り組んでいこう、なぜならば営業っていうのは複雑に様々な要素がですね絡み合ってるんですから体系的な学習がないとマネージメントの問題は実はマネージメントで解決するわけじゃなくて実はマーケティングやセールスの行く力解決できることもあるわけですね、ですから皆さんの中で実際に体系的な学習をしていただくことって、とても重要かなと思っています。で、その中でですねワークやディスカッションなどを皆さんにしていただきながら実践的に取り組んでいただくというようなプログラムになってます。

実際にですね過去6558名の卒業生がおりまして95.2%の方がですね、非常に効果があったということで認めていただいております。実際にですねどういうお悩みの方がご受講いただいているのかということなんですがまず1つはやっぱり井の中の蛙になりたくないなという違いをうちの営業のメンバーにもさせたいなという方々が受けていただいております。実際に異業種交流という形でのプログラムでもありますし我々が7169あなたの様々な企業様の成功事例失敗事例というのを豊富に紹介できますのでそういう中でですね、皆さんがある種自分たちに何も工夫、イノベーションというのを起こしていくことができるのかなというふうに思ってます。

またですね、実際多くの営業の組織においてはうちの会社特殊だからとか特別だからっていうのは当然出てきます。だからこそ画一的な教えをお伝えするんではなく自分たちなりにカスタマイズをしてですね自分たちのオリジナルのある種そのマニュアルを作ったり、ある種異業種交流の中で自分たちって実はそんな特別性であったわけでもなかったよね、というところにですねふと気づいたりっていうケースもよくあります。

またですね営業DX皆さんDX推進されてて営業部門でも進めようというケースあると思います。様々なCRM/SFAといったセールスツールセールステックを使っていらっしゃると思うんですがその中でですねDXがやっぱり難しいんですね。ツールを入れればデジタル化進みますでもトランスフォーメーションができないんです。トランスフォーメーションをするときには経産省の方のレポートにも出てますがまず業務の可視化標準化から入りなさいっていう話がありますね、まずそういう業務の可視化標準化から考えて実際SFAとかCRMの活用ポイントあるいはどう業務を変革していくかというところが見えてくるのかなと思います。

またですね、実際に一過性の満足感だけで終わらせたくないよっていうことでね研修受けても勉強になったっていうね表面的な話で終わっちゃうのやだよっていう話よく聞きます。ゆえに我々はアウトプットですね実際に覚えてもらえたかどうかっていうのを確認テストを使って毎回の講義の最後に確認をしたり実際に毎回宿題のワークが出てですねそれをよく回までにアウトプットをして持ってきてもらいます。また実際に営業行動が進捗できているかということをKPIに基づき進捗行動進捗環境に基づいてですねそのマネージメントもしてきます。そういうような実践的なプログラムによって成果に結びつけていただけているというところがございます。その他の特徴についてはですね皆さんの方で読んどいていただければと思います。

さて実際ではプロセスマネージメント学の受講生どういう方が受けていただいているのかということについてですねちょっとお話をしたいと思います。この時にですね営業カラーを抱えている営業力強化を図りたい営業部門の責任者の方やっぱり上流から受けていただいているケースが多いです。地方公の場合は経営者の方がですね直接受けていたところから進めていただきます。特に多いのがやっぱり事業承継みたいなことも考えてですね、ご子息だとかあの方々が2代目3代目の方が受けていただいているケースも多いですね、でその方と右腕の方がですね実践を進めるための縦のダブルラーニングという受け方をしていただいているケースがあります。それからもう一個ですね、営業部門とその連携をね、よりよく測るためにですね営業以外の部門の方と営業部門の方とで横のダブルラーニングということで2名3名で受けていただいているケースがございます、で実際例えば10名とかね20名いたとしてもいっぺんに営業研修を業務を止めて行うっていうのはね場合によってはほんと一過性で終わっちゃうかもしれないっていうのもありまして、じわじわとですね継続してプロセスマネージメント組織の中に根付かせるというやり方でを2名とか3名ずつ順番でですね、PM大学プロセスマネジメント大学をご受講いただくという形でそれこそ10年以上にわたってですね毎年2名ずつ受け続けていただいている企業さんもございます。

さて、実際にこれをですね図版化するとこのような形になりますね。赤いのがちょうど縦のダブルラーニング例えば部長さんと課長さんとかあるいは課長さんと主任さんリーダーさんみたいなね縦のダブルがあるいは横のダブルラーニングという意味で言うと例えば人材育成部門と営業部門のトップ同士で受けて連携するとか現場のリーダー同士でですね受けて連動するとかですね、あるいは拠点ごとにですね営業所のどこどこ所長と独特所長で一瞬抜けるというケースもあるかと思います。

最近だとインサイドセールス部門とフィールドセール部門のトップが一緒になって連動しながら受けていこうという形で取り組んでいるケースもございます。このような形でですね実際に1名だけだと不運営で終わりかねないものを2名以上で学習することでですね、実際に宿題ワークをするときにも相談しながら喋って話しながら一緒になって悩み考えながらですねアウトプットしていくということで実践的な成果が生まれてきます。

まとめるとですね実際に経営の中でもお話が出てきますが「知の深化と知の探索」っていうのはとても重要だとされます。業務の改善という意味での知の深化という部分ですねこの部分は当然自分たちの中でですね2名3名の中でディスカッションしながら進めていくことができるんですが、やはりですねチームを探索をしていこうとすると異業種のような外の方々と交流して視野を広げてですね、自らのビジネスを俯瞰的に捉えることでですね、初めて何か新しいことイノベーションが生まれるということがあります。

そのような取り組みにつながるプロセスマネジメント大学になってます。では特徴をまとめますとまず30種類以上のですねワークシートこれを皆さんに提供して実際にそのワークシートに基づいて実践いただきます。それから確認テストを使ってですね単純に聞き流して聞き漏らした大事なことを抑えもらえましたということがないようにですね毎回確認テストが最後になります。そして宿題宿題のワークがあって翌週の回までにですね、もちろん自分たちの業種業態に合わないワークはこれはちょっと合わないんで我々はやらなくていいですかねっていうことで聞いていただいてその方々は出さなくても構いません。だから必須の宿題とDの宿題があります。行動進捗管理表というのもありましてこの行動進捗管理表の中で実際毎月やるべきことあるいは課題解決に向けて進捗ができているかということを確認します。そして最後ですこれ成果発表ということで全体ですねアワード含めると8回講義単体で含めると7回目がですね成果発表になります。

この成果発表というところのゴール感があるのでなんか成果出さなきゃいけないですね必ずリードタイムが長いビジネスの場合は正クラスのはね3年後5年後になっちゃうかななんていうふうに気長に構えてもいけないのでじゃあ今年1年の中で成果として確認できるものは何かということを逆算して考えていただいて必ずどの企業にも成果を出していただきます。

営業というのはですね体系的に営業戦略ある種のマーケティング面ですね何を誰に誰がどのように売るのかというところですね、さらに営業のプロセスマネージメントをプロセスを設計し目標から逆算しKPIなどを設定してですねGPDCAサイクルを回すというさらにトレーニングの仕組み付く人材育成をしていくときにソリューション営業課題解決型の営業を物理の営業ではなくソリューション営業をきちんと型にしてそれをトレーニングしていく実際のロールプレイングの仕方みたいなことまでですね、最終的に仕組みにしていくということで我々のこの全体のプログラムが成り立っております。

じゃあ実際にこの詳細をご紹介をさせていただきます。全10ヶ月で8回ですねあるわけですけども開校がですね春と秋の年2回の開校になっています、4月と10月になりますのでぜひご興味ある方はが3月あるいは9月までのところでお申し込みを賜れればと思ってます。第1回からですね第6回までのところにつきましては月1回ですね毎月講義実践がございます、4月から9月それから10月から3月ということで月1回ございますね。そしてその5-7回目までの間にちょうどそれぞれ3ヶ月間実践期間を設けてます。もちろん学んだ方すぐに実践いただきますが最終的な成果発表というところは4月開校の場合には翌年1月10月解雇の場合は翌年7月ということになりますで毎年12月にアワードがございますのでその12月のアワードにおいては出場する企業さんがあればそのアワードをですね、聴講いただくことで他社事例を学習することもいい機会にしていただければという取り組みになっています。

さて、2022年の4月からはですね実はプログラムが刷新されておりますで地方校と東名阪オンライン校とで若干プログラムの内容を変更しています。違いがある点がまず1つがですね行動の変容がどこまで行われているかということで前後でWebでセールス代役のシスという東京大学と一緒になって共同開発した営業のアセスメントをですねご受験いただきましてビフォーアフターでどう変化があったかということの確認をしております。

またプログラムについてはこの矢印の青い矢印でですね示しておりますが、1つですねこの営業のロジカルマネジメントというプログラムこちらの方が東名阪それからオンラインについては第6回で追加になってます。実際にですねそれ以外の内容についてはこれまで6回で地方校でも取り組んだ内容を5回少し圧縮をしてですね6回目にロジカルマネジメントというプログラムが入っているという点が大きな2つの違いになってます。

さて実際にでは東名阪オンラインにおけるプロセスマネジメントマスターコースのプログラムタイムスケジュールについてご紹介をします。午前中これ横にタイムスケジュールが流れてまして午前中10時からですね12時までのところと1時からまでのところそれから最後5時半までのところでですねどんなタイムスケジュールになっているかと第1回はですねオリエンテーションから入ります。そして午後ですねマーケティング営業戦略立案というところ何を誰にどのようにというところの売り方の戦略をですね、組み立てありますでその上で各種ワークを学習した上で最後確認テストを実施し次回までも宿題というものをきちんとをどう進めていくかを検討し行動進捗管理教において確認をしていくと1ヶ月後第2回になるとここ見ていただきたいんですけども第1回で振った宿題ですね各種はこれを受講生の皆さんに期日までご提出いただいて固定していただいた内容をお互いにシェアしてですねお互いにフィードバックしてあります。

同じ講義を受けているにもかかわらずアウトプットが違うっていうところがですね大きな気づきになります。工夫点が違う過去ご受講いただいた企業様でも大手のエスアイアーの部長さんがですね一番この全7回のプログラムの中で勉強になったのがやっぱり他社事例ですね中小企業のおせんべいやさんの発表とかフィードバックが一番勉強になりましたとおっしゃってました。

そんなところがですねこの宿題フィードバックというところのとても大きなポイントになってます、で実際に午後は新しくマネージメントについてですね行動分解ということを学びまたそれに該当するは実践し確認テスト宿題行動進捗管理教というところで締めくくられて1ヶ月後には第2回の取り組んだ内容の宿題を持ってきてもらう、つまり学習をしたら宿題が出てそれを翌週の回に持ってきて相互フィードバックする学習宿題フィードバックというのですね、繰り返していくような実践になっています。

それで最後に相まとめとしての成果発表ということで一社さんあたりですね、だいたい10分から12分ぐらいでですね取り組んだ取り組みについて具体的な成果数値成果を含めてですねご発表いただくというプログラムになっております。ではこの詳細についてですね少しスライドでご紹介したいと思います。

セールスダイアグノシス、一般的にアセスメントという言い方しますがこちらをご受験いただきます。皆さんに受講前のある種健康状態、営業における健康状態能力行動がどうなっているかということを見てきます。後ほど受講後にも受験をしますのでビフォーアフターを確認していくわけですね。

さてオリエンテーションにおいてはこの右側にですねちょっと記載がありましてこの青い部分が地方校との違いとなってくる部分ありますがまずですねオリエンテーションにおいてはですね成果を出すためにですねどんな取り組みをしていただきたいかということそれから全体のコアコンセプトになっているプロセスマネジメントとは何かまたですね実際のプロセスマネジメント大学のプログラムのスケジュールとゴール感についてまた目指していただきたいプロセスマネジメントアワードというゴール感についてですね、こういったことを中心にお話をさせていただきます。

東名阪とオンライン校につきましては宿題の提出だとか学習の進捗をですね確認するためのモデル支援システムというシステムを実際に開発をしましてですね、独自のシステムとしてナレッジマネジメント継続受講をいただいている皆さんが自分たちが過去取り組んできた宿題やその記録データみたいなものが蓄積できて引き出せるような状況を作っております。こういったものを活用しながらですね宿題を有効活用していただいている。

午後になりましたら実際の講義に入りまして1回目の講義はですね営業戦略立案というものになります。テーマとしましては何を誰にどのように差別化して売っていくかということの戦略設計をしていくわけですねじゃあ具体的にその話に至るためにですね、営業の現状を把握したりあるいは何を売るかということについての掘り下げあるいは誰に売るかということのターゲティングに対する法律下げですねそしてそこを通じて競合分析を含めてどう差別化をライバルに対ししていく、ある意味3Cじゃなく我々5Cって言い方しますけども自社、顧客、競合に関するですねそれぞれの分析をしていく中で最終的にUSPユニークセーリングプロポジションと言いますが独自の強みとか差別化のポイントを明確にし営業戦略を取りまとめていくということになります。

さて第2回目というところはじゃあどんな取り組みをするかDX時代の行動分解ということでDXに合わせたですね行動分解をしていこうということがございますで具体的にですね大きく4つの集客見込み客フォローを販売見極めファン化というですね4つに分解をしていく中でマーケティングから実際のカスタマーサクセスまでですねプロセスを設計していきます。その中で営業さんが特に活動していく部分について行動分解をし、そこを通じてですねいかにデジタルトランスフォーメーション「DX」に生かしていくかというところを取りまとめてきます。

メインとなるはプロセス分解構造図というものでございましてWBSという言い方しますねワークブレイクダンストラクチャーこういったものを活用しながらですね、実際の営業の可視化プロセス化行動文化その中でいかにこう分業組織化していくかとかですね、インサイドセールスみたいなものの活用ですね、インサイドセールスなんて言葉が生まれる前からですねもう2006年のその開校以前からですね我々プロセスマネジメント大学始める前からソフトグレーではインサイドセールスに該当する分業っていうのはもうすでに行われておりましたがそういう取り組みをですね実際に皆さんにヒントとしてご提供しながら考えていただくということになっています。

さらにですね目標から逆算という考え方に基づく業態別のマネージメントですね実際の皆さんのビジネスモデルに合わせてマネージメントの仕方を変えないといけませんですからまず目標から逆算するという考え方やGPDCAというコアな考え方をご理解いただいた上でKGI、CSF、KPI、KAIが指標に関する考え方、さらにですねマネージャーが目標予算を達成するために必要な6つのマネージメント案件型営業における案件角度のルールの設定の仕方とか、既存顧客向けの顧客信仰型営業の場合のランク分けの仕方、とかあるいはそのホワイトスペース拡大予知の発見の仕方とかですね、アカウントプランの作り方あるいはサブスクのビジネスモデルをされている方も多いのでその場合のマネージメントの仕方、代理店とか直接販売をしているビジネスの方もいらっしゃるので代理店とか関節販売におけるビジネスのチェックポイントそれからB2B2CとかB2B2Bにおけるですね営業の仕方とか年間スケジュールの仕方また今コロナ禍でですね、リモートでのマネジメントもしないといけないのでその時のマネージメントの仕方など多岐にわたってですね業態別での営業のマネジメントの仕方についてお伝えをしております。

第4回についてですが最新の心理学に基づく営業のトークこれを型を作っていきましょうというプログラムになってます。特にソリューション営業ステップというですねこのソリューションエリアステップ70スキルというようなシートを叩き合いしながら自分たちのトークというのを検討いただくわけですが5ステップとは事前準備、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングになりますでこれらのやり方っていうものの中にですね様々な知恵や工夫点があります。

また大きくポイントになるのがよくありがちな断り文句抵抗なんて言い方しますがそれに対する対処策こういったものをまとめていく抵抗の排除こういうものをですね皆さんで学習していただくで最新の取り組みでいくとじゃあトップセールスの方が行っている意味のある雑談意味のない雑談じゃなくて意味のある雑談というのはどういう雑談の仕方なのかとかですね、プロファイリングセールスという話、実際にお客様のタイプというものをある特定のヒアリングから分析をしてそれに基づいてですね相手のタイプに応じた営業の仕方に変更していくというやり方ですね、こういうやり方を実際皆さんにご紹介をしたりしております。またオンラインでのですねオンライン面談での注意点工夫点も含めてお話をさせていただいております。

さて第5回ではですね部会育成のというのをアセスメントとトレーニングということでアセスメントとトレーニングというこの2つについてですねちょっと皆さんにお話をさせていただきます。実際に型を作っても身につけるためにはロールプレイング始めとしたトレーニングが必要です。ロールプレイングな10種類ぐらいいろんなパターンタイプがありますのでその中でもケース型ロープレというものを中心に自分たちに合ったロープレの仕方みたいなものをですね、皆さんに学習していただきます。必要な事例というものが必要になってきますのでその事例の活用の仕方とかですね能力をマネジメントしていくタレントマネジメントなんて言い方しますが、今のこの人的証券が求められる世の中でタレントマネジメントをどう進めていくかということについてもお話をしてきます。その時に実際に能力の可視化を測る上でアセスメントみたいなものを、どううまく活用していくか。最終的に部下に対してですね一律の押し示指導ではなくパーソナライズ化をしていくためにどんな取り組みがあるのかやる気を出すあるいはモチベーションなんていうことをですね悩んでいらっしゃる方も多いので、その点についてもですね皆さんに参考になるお話をご紹介してまいっております。

最後第6回これがですね兆候とは明らかに違うんですが問題解決型営業ロジカルマネジメントとCRM/SFAの有効活用ということでございましてこの営業ロジカルマネジメント実際にデータをですね見せられてもそこからどう仮説を導き出して実際の営業戦略に生かすかっていうのは、ある種のロジカルな思考仮説思考が必要かと思います。でそこでですねマネージメントする上で必要な考え方を問題解決9ステップというですねトヨタだけでも徹底して行われている考え方とプロセスマネージメント我々ソフトブレーングループのを提唱するソフトプロセスマネジメントの考え方との組み合わせによってですねより実践的な営業でのですね豊田式の考え方を皆さんにお伝えしています。

さてその中でですね特にポイントとなる部分での現状把握の仕方あるいは要因分析の仕方対策立案の仕方あたりによりフォーカスを当ててですね、実践的な考え方をご紹介しそれを使った営業会議の仕方とかじゃあそれを通じたですね、DX営業でおけるDXSFAやCRMの有効活用に落とし込み方ですねこういった話をさせていただくようなのが大きなメインテーマになっております。

これを踏まえてですね実践を3ヶ月いただいて最後第7回がですね成果発表という風になってましてこの成果発表につきましてはこれまでの講義を踏まえてですね各社さん1社にで発表するケースもあれば部門が違うということで分かれて発表するケースもありますけども持ち時間15分ぐらいの中でですね、質疑応答も含めて発表をいただき最終的に皆さんに卒業のね、授与と表彰ということで最後取りまとめて終わっていくという形になっております。

こういった成果発表を踏まえて最後ですねビフォーアフターでどう変わったかということで受講後のアセスメント結果の方ですね実際成長の見える化のレポートをですね皆さんにご提供をしていければなと、そうすると送り出したご存知の方も報道がどう併用したかっていうのがねよくわかりますので可視化できるのかなと思っております。

以上がですね東名阪オンライン校のプログラムです。地方校のプログラムについては今の第6回以外のものをですね丁寧にお伝えしていくということで若干順序が異なりますが行動分解WBSから2回が目標からの逆算3回目が営業戦略立案4回目が売り仕組みづくり5回目が営業トーク片づくり6回目がトレーニング、そして7回目が正確発表という形で進めていきます。

さて実際もですね開催概要と開催スケジュール等について皆さんにご紹介をしたいと思います。月1回ですね10時から１７時半あるいは10時半から18時ぐらいまでの時間帯でですね講義時間が行われます。1回月1回平日1日ですね業務時間を割いていただければと思います。主催してるのは東名阪オンラインにつきましては私一度もソフトブレーンサービスが開講しておりますがそれ以外は地域に密着したですね、事業者の皆様が開講いただいて各受講生に対して個別のサポートをしていただいております。開校スケジュールにつきましては別途ですね概要欄ご確認いただければというふうに思っておりますよろしくお願いします。

はいそれでは最後にですね受講費用お申し込みについてお話をしたいと思います。受講費用につきましてですが地方校につきまして1名24万それから2名だと、お一人20万で少しお安くなります40万という費用になります。また後半名オンライン講につきましては代役のですね事前事後の受験とそれからシステム70マネージメントシステムのエボルモデル支援システムの利企業が追加で含まれておりますのでお一人だと27万お二人だと46万で1人23万円ということでプラス3万円お一人かかっているような状況になります。1回過去にプロセスマネジメント大学を受験いただいた方々が再度新しいプログラムもあるので受講し直したいともう1回学び直したいという場合には再受講も受け付けております。

再受講につきましては格安のですね6万円と9万円という企業で受け付けておりますのでぜひご検討を賜れればと思います。1回あたり3万いかない費用感になるかと思います。お申し込みにつきましてはプロセスマネージメント大学のウェブ申し込みフォームの方からこちらがQRコードからお申し込みいただいても結構ですし窓口の営業担当者の方に直接お申し込み以降を申し出ていただいても結構でございます。何卒よろしくお願いします。

最後ですねよくあるFAQについてですね皆さんにご紹介をしたいと思います。プロセスマネジメント大学について社内検討するにあたり本資料以外に何かご説明を資料はございますかということについてなんですが今回ですね、こちらのプロセスマネジメント大学の説明会リアルで開催しているケースもありますがこのようなオンラインの説明会もございますのでこちらをですねうまく活用いただければと思います。またですねプロセスマネジメントアワードの冒頭をご紹介しましたですねテレビ番組の映像とこちらもご活用いただければ。また営業担当者またはですね担当講師による直接のご説明も可能でございますのでその旨お申し出てください。

またですねPM大学を検討するにあたり実際の講義内容や医療資料でのワークを雰囲気を見学すると可能でしょうかこちらに見てもですね各校に問い合わせていただければ特に後期部分についてはですねご見学いただくような形のこともですね可能でございますのでご検討賜れればと思います。また10名以上ですね一度に受講させることは可能ですかと言われることございます。もちろん分割してですね継続事項ということも可能ですし10名の方をですねクラスを分けてご注文いただくような形のことも可能ですのでそのこともご相談賜れればと思います。

また業務都合など欠席あった場合どうすればいいかということなんですがもちろんですね体調不良とのケースもございますのでその時にバックアップをさせていただくような形の取り組み振替事項なども各種ご用意しておりますのでご安心賜れればと思います。また予定しているですね宿題は全部やらないといけないのかってことあるんですがもちろん業務負荷の関係もございますしあるいはですね業態に合う合わないということもありますし優先順位事項もあるでしょう。そういうことで講師と相談の上ですね進めていただければと思っております。受講期間中ですねご質問等などがあった場合はですね都度ご相談に乗っていただけますかというご質問もありますがもちろんどんどん積極的にご質問ご相談ください。

また医療師交流としてのですね懇親会がございますか？というご質問もございますが今この中でですね開催がなかなか難しい状況になっておりますがまた状況を見てですね懇親会のようなことは積極的に開催できればなというふうに思っております。適してワークシートとのコピーやスキャン社内共有してもいいですか？というご質問も相談しますがさすがにですねそれは著作権の問題もございますのでご容赦賜れればと思います。

もし何か一部ね引用したい場合には出典をですね必ず明らかにしていただいた上で返済いただくような形であくまで限定的にお願いできればなと思います。ますまたソフトブレーンが提供するeセールスマネージャーのユーザーではないんですけど大丈夫でしょうかと言われるケースもございます。もちろん大丈夫です。受講生のある意味Eセールスマネージャー以外に自社で開発されているシステムだとか他社のシステムを使われている方の方がどちらかというと多い状況かなと思いますのでぜひご心配なくと思います。

以上で私の方からプロセスマネージメント大学についてのご説明となります。皆さんが聞いていただいてですねなかなか面白いプログラムだなぁと思っていただければ大変幸いなんですけどももちろんその予算が含めているとかすぐにはなかなかというケースもあるでしょう。ぜひプロセスマネジメントアワードをね1回しかない機械ですのでご確認いただきながらもし皆さんの中でこのような受講できる機会がありましたら選択肢の一つとしてですねプロセスマネジメント大学をご検討いただければなというふうに思ってます。

皆さんの方でぜひ営業組織を良くするためにですね営業を科学的に取り組むというそのための学習実践の場としてですねプロセスマネジメント大学をご活用いただければ幸いでございます。皆さんとお会いできる日を楽しみにしております。ありがとうございました。

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