競合にいかに勝つか

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市場における激しい競合の中で、自社の製品やサービスをどのように位置づけ、顧客に選ばれるようにするかは、多くの企業にとって切実な課題となっています。このような状況の中で、競合他社との比較を行い、自社の強みを明確に打ち出すことは非常に重要です。本記事では、競合に勝つための戦略に焦点を当てています。競合比較表の作成とその分析方法について、具体的な例を挙げながら解説しています。競合との差別化の重要性と、顧客目線を軸にした戦略立案の必要性を理解していただきたいと思います。皆様のビジネスにおける競合分析と戦略立案の一助となれば幸いです。こちらの動画はエナスキに掲載しております。是非一度ご覧ください。

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野部剛　こんにちは、プロセスマネージメント大学のオープンキャンパスにようこそ。営業科学をするソフトブレーン・サービスの野部剛です。

今回のテーマは「競合にいかに勝つか」ということについて皆さんに教えたいと思います。

実は、強豪と戦っていてもなかなか勝てない、あそこはとにかく価格が安いからうちでは価格の話になるともう無理、あるいはいろんな競合コンペの中で皆さんがどうやったら勝てるかというのに悩んでらっしゃる部分があると思います。

その時に皆さんが競合比較表みたいなものをまとめていらっしゃる部分があるんですけど、その作り方がちょっと足りない、それが全然ピントが当たってないということを、今日は皆さんにご指摘申し上げたいと思います。

本来、プロセスマネージメント大学でちょっとお見せしているスライドをこっそり皆さんに今日は見せちゃいますから、それを使って皆さんちょっと考えてもらえると勝ち筋が見えちゃうんじゃないかなと思います。ではちょっとお見せしたいと思います。こちらになります。

こちらですね、そのプロセスマネージメント大学の中でもちょっとご紹介しているものなんですけども、まずこの赤い点線で囲ってるところ、これ比較表みたいなものですね。自社とA社、ライバルのB社、これを比較する時に何らかの比較項目で検討する、比較していくというケースがあると思います。

QCDSFなんて一般的に言いますけども、クオリティ、コスト、デリバリー、サービス、セーフティ、フレキシビリティというところで比較検討するケースが色々あると思います。これを5点満点で、5、4、3、2、1でコメントつけて、例えば価格だったりすると、B社は価格が安いからお客さんから見ると5点だね、と。

A社、自社は高いからちょっと1点だね、みたいな話になります。この時にこの比較表だけでは実は意味がないんです。大事なのはどこかというと、こちらです。

比較選定基準は何かということを明らかにすることと、それをお客様の重要度を修正していく、ちょっとずらさせていただくということができるかどうかということを考えることがすごく大事です。

どういうことかと言うと、これ例えばQCDSFの中でお客様が1番価格が大事だと、とにかく安いところを選びたいと。次に品質が大事だと、つまり倍率が4倍とか2倍になってる。あとは1倍ですね。するとこれを全部合計すると50点満点の条件なんです。

で、この倍率でそれぞれ自社、A社、B社で掛け合わせると、31点対33点対36点という戦いになってて、これ正直部が悪いんですね。自分たちはちょっとこれしんどいぞと。じゃあ、それを勝つためにはどうしたらいいかというと、その修正して重要度ちょっとだけずらさせていただくということが大事になってくるわけですね。

例えば価格っていうところのこの4倍を2倍に引き下げさせてもらう。さらに自分たちが強みになってる部分、デリバリーだったりサービスだったりで、この部分ってもっと大事なんじゃないですかということで、この倍率を上げさせてもらう。4倍のところを2ポイント落として2倍にし、1倍のところを2倍にして、本ポイント上げさせてもらう。

同時に、これだけじゃなくて実は新しい視点もあるんじゃないですかと、見落としちゃいませんかということで啓蒙して、1個追加させてもらう。で、こういうことをやると全体の合計点55点満点の中で、44点対41点対43点ということで、自分たちが勝ち切る勝ち筋が見えてくるわけでございます。はい、皆さんにご理解いただきたかった点は、ただただ競合比較の表をまとめることには何の意味もございません。何が大事かというと、そこからどの土俵に登っていいのか、どの土俵には登っちゃいけないのか、それを考える上で軸になるのは顧客目線です。

お客様がどういう比較基準で選定をしようとしてるのか、その中で自分たちにとってちょっとこれは違うんじゃないか、そこはそんなスコア上げないで欲しいなっていうところをちょっとだけずらしていただく、適切な目線を持って選定いたくっていうことをしていくことができれば、最終的に勝ち筋光が見えてくるんじゃないかなと思いますので、是非ちょっと比較表を修正いただいて、皆さんの各社さんのいい製品、いいサービスを正しくお客さんに選んでいただけるようにちょっと考えていただけるといいんじゃないかなという風に思います。

今日は競合比較表、これどうやって修正していけば勝てるか、勝ち筋を見つけていくための考え方をご説明させていただきました。

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