営業で成果を出す仕組み「プロセスマネジメント」とは？

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この記事では、プロセスマネジメントという科学的組織営業手法を用いて成果を出す仕組みについて詳しく解説します。私たちはパン工場のプロセスを例に取り、どのように一貫した手順が常に一定の品質を保証するかを示します。このアプローチは、営業活動だけでなく、ビジネスのあらゆる側面に応用可能です。また、プロセスごとに数値で管理することの重要性や、独自のビジネスに合わせたプロセスの設計方法についても説明します。ビジネスの特殊性を理解し、それを活かす方法を探求することで、より大きな成果を上げることが可能です。この動画は、効果的なプロセスマネジメントの基本から応用までを幅広くカバーしており、ビジネスの成果を最大化するための貴重な洞察を提供します。こちらの動画はエナスキに掲載しております。是非一度ご覧ください。

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宮田純 この動画では成果を出す仕組み、プロセスマネジメントについて解説をさせていただきます。

プロセスマネジメントとは、日本語で表現しますと科学的組織営業手法という風に表記させていただいております。では、それがどんなことかそのことについてお話をさせていただきます。

まず皆様、ここに書いてありますパン工場の絵をご覧いただければと思います。パン工場の1番右側ですね、ここに美味しいパンと書いてあります。皆様は、例えばスーパーやコンビニに並んでいる棚に並んだ同じ袋に入ったパンを想像いただければと思います。同じ棚にある同じ商品であるパン、このパンを1つ目に買っていただいて食べても、2つ目、3つ目買って食べても、当然のように同じように美味しいわけです。

ある意味当たり前なわけですけれども、ではなぜこの当たり前が常に保たれているのかということです。実はそれには2つの理由がございます。

このパン工場では、まず美味しいパンを作るための決まったプロセスがあります。プロセスが決まっている、これが1つ目の理由です。この工場では素材があった時に、配合、こねる、発酵、焼という4つのプロセスで美味しいパンを作っています。このプロセスは3つでもなく5つでもなく4つのプロセスです。

さらに順番は配合、こねる、発酵、焼であって、この順番が配合、発酵、こねる、焼という順番で作られた場合、美味しいパンはできません。そうなんです。このように決まったプロセスで作られているということが1つ目の理由です。

2つ目の理由は、各プロセスが数値でマネジメントされているということです。例えば、配合する割合、こねるであればこねる回数、発酵であれば発酵させる時間、焼であれば焼温度が決まっています。例えばこの工場では30回こねるという風に決まっているとしましょう。もし皆様が工場長だった時に、こねる回数30回と決まってるところを20回しかこねずに次の工程に回そうとしている方がいらっしゃったらどうしますか。おそらく、あと10回こねて30回こねてから次に回してくださいという指示をされると思います。

さらに30回こねて次の発酵に回すところを50回こねてしまっている方がいらっしゃったら、この場合でも皆様おそらく今回のこの工程は50回こねてしまったので少し残念なんだけれどもこの工程を諦めてもらって次に回っている工程を30回だけこねて次の発酵に回してくださいという風に指示をされると思います。

このようにプロセスごとに数値でマネジメントされていること、これが2つ目の理由です。この決まったプロセスでプロセスごとに数値管理がされている、これがおいしいパンという望むべく成果を上げているその理由です。

プロセスマネジメントとは、このように当たり前のように成果を出すことを営業活動でも活用しましょうという考え方なんです。例えばある組織においては受注契約というものが望むべく成果だったとすると、その会社における指すべきプロセスというものがあるだろうと、ターゲットがあった時に面談をし案件化を進め提案をして内定をいただくことによって受注契約に至るというこのような決まったプロセスのもとで、は何件の受注をするためには何件の内定が必要で、さらに何件内定をいただくためには何件提案すべきなのかということのマネジメントがされている、この状況を保つことが大事だということです。

これを目標からの逆算思考、今申し上げたように何件の受注のためにはどんな行動をどのくらいするという思考、そしてKPI、KGIの先行指標と書いてありますが、このKPIというプロセスにおける指標のマネジメントによって正しく案件を遂行させようということ、これがプロセスマネジメントの考え方です。えここで1つ皆様にお話ししておきたいのは、例えば皆様ご自身のビジネスがまある意味特殊である、他とは違う特徴があるからなかなか一般的なこういうマニュアル標準化のようなものが難しいと自分たちにとってはできないんじゃないかという風にお考えになっていたとしたら、それはチャンスだと捉えていただければと思います。

実は我々が日頃からご提示させていただいたり、お手伝いさせていただいているこのプロセスマネジメント、そのようにご自分たちのビジネスに特殊性を感じている皆様こそ成果を上げていただいております。

なぜかと言うと、ここに書いてあるような、ターゲットから面談、案件化、提案、内定、受注契約というプロセス、これは当然ながら独自性があるはずなんです。業界が違うのに同じやり方をしていて結果が出るかというと、そんなこともありませんし、もう少し申し上げるともし同じ業界であったとしても、他の会社と同じやり方をしていたら勝てないわけです。

私どもがここで一緒に構築させていただくプロセスにつきましては、勝ち筋として設計をさせていただくということを基本にしております。綺麗にまとまること、一般的なこと、標準的なこと、それが大切ということではなく、自分たちにとってどんな行動を取ることが、あるいはどんな独自性を出すことが成果に繋がるのかということがとても大事なので、ここに出来上がってくるプロセスというものは必ず独自性があるべきです。

だからこそ、もし皆様が自分たちのビジネスが特殊だと思っていれば、思っているほどそこには他者にはない独自性を入れることができますので、より成果が上げやすくなるということでございます。そのように独自性を持ったプロセスを設計するためにこのようなフレームワークが多くございます。皆様があるべき姿のために、何かを成してあげようと、何かを成し遂げようとするのであれば、それは一般的な知識を学ぶということではなく、独自性を持った自分たちなりのあるべき姿を構築する必要がございます。

その構築をしようと思った時に、自分たち独自のフレームワークを活用していくことがとても大切でございます。一からですね、それを作ろうと全体感をいきなり作ろうとしてもなかなか難しいことがある中で、我々はこのような30種類を超えるフレームワークを準備させていただいておりまして、私どもと一緒に取り組んでいただく時には、このような多くのフレームワークの中から組織ごとに必要なものをピックアップしながら、一つ一つのワークを組み合わせていくことによって成果を上げていただいているということでございます。

皆様もお取り組みいただこうと思ったら、むしろ一般的、あるいは標準的なものに揃えに行く、綺麗にするということではなく、皆様ご自身がお持ちの独自性を大事にしながらそのノウハウを抽出することに基づいてあるべきプロセスということを設計していただければと思います。プロセスマネジメントは一般的なものを学んでいただく、そうではないということが成果が上がる一つのポイントになっております。是非皆様もこの成果が出る仕組みであるプロセスマネジメントに取り組んでいただければと思います。

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